Chega a sua vez, você faz a sua apresentação de 60 segundos sobre o negócio, senta e a reunião segue. Toda semana, em todo grupo do BNI, a cena se repete. A pergunta que importa vem depois: quando você sentou, alguém na sala pensou em uma pessoa para lhe apresentar?
Se pensou, o minuto funcionou. Se ninguém lembrou de ninguém, você fez apenas uma apresentação.
O que acontece na cabeça de quem ouve
Em 1990, em Stanford, a psicóloga Elizabeth Newton pediu a voluntários que batucassem numa mesa o ritmo de canções conhecidas, como “Parabéns a você”, para que outra pessoa adivinhasse qual era. Quem batucava apostava que o ouvinte acertaria metade. De 120 canções, os ouvintes acertaram três.
Chip e Dan Heath contam esse experimento no livro Ideias que colam para explicar o que chamam de maldição do conhecimento: quem conhece bem um assunto já não consegue imaginar como é não conhecê-lo. No BNI ela aparece toda semana. Você conhece o seu negócio por dentro e acha óbvio o que faz. O arquiteto sentado à sua frente não acha.
Os mesmos autores mostram o caminho de volta: ideias concretas ficam, abstratas escorregam. “Soluções contábeis integradas” não deixa nada na memória. “A clínica que pagava imposto como se faturasse o dobro” deixa.
O formato
Em todas as reuniões semanais, cada membro faz uma apresentação de 60 segundos sobre o próprio negócio e o tipo de indicação que procura. De tempos em tempos, um membro ganha cerca de 10 minutos para uma apresentação mais longa. Cronômetro, ordem e nomes mudam de um grupo para outro, mas a lógica é a mesma em todos: as pessoas só indicam quem entendem e lembram.
Um roteiro para a apresentação de 60 segundos
Comece dizendo quem você é e o que resolve, numa frase só. Por exemplo: “Sou a Marina, da Contábil Norte, e cuido da contabilidade de clínicas médicas.” Sem a história da empresa e sem slogan.
Em seguida, conte um caso recente em duas ou três frases, com começo e fim. Depois vem o pedido, que é o coração da fala e merece mais cuidado do que todo o resto. Para fechar, use sempre a mesma frase curta. Com as semanas, o grupo passa a associá-la a você.
O pedido
“Qualquer empresa que precise de contabilidade” parece um pedido generoso. Na prática não gera nada, porque quando todo mundo serve, ninguém vem à mente.
Compare com este: “Esta semana quero conhecer quem administra uma clínica com mais de três médicos aqui na região. Se você vai a um dentista ou a um dermatologista de confiança, pergunte quem cuida da parte financeira.” Em duas frases, o pedido diz quem é a pessoa, onde ela está e que pergunta fazer para encontrá-la. Indicar fica fácil.
Troque o pedido a cada apresentação de 60 segundos, um segmento de cada vez. A fala continua nova para o grupo e, ao longo dos meses, mostra tudo o que você atende.
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No BNI você fala para as mesmas pessoas durante meses. Nenhuma apresentação de 60 segundos, sozinha, decide muita coisa. O que decide é a imagem que o grupo vai formando de você: se é claro, se cumpre o tempo, se os pedidos fazem sentido, se as indicações que você passa são boas.
Na Transformatória chamamos esse acúmulo de Capital Comunicacional: o valor que os outros passam a enxergar em você pela forma como você se comunica. Num grupo de indicações, ele tem uma tradução bem concreta. É a tranquilidade com que alguém põe o próprio nome em jogo ao apresentá-lo a um cliente.
Os erros mais comuns
Listar serviços é o primeiro: cinco serviços num minuto viram nenhum. O segundo é improvisar. Quem decide o que dizer na hora gasta o tempo no aquecimento e corta justamente o pedido. Há ainda o jargão, que deixa metade da sala de fora, e a fala repetida por meses, que o grupo simplesmente para de ouvir. Estourar o tempo, por fim, passa a impressão de quem não se preparou.
Quando chegam os 10 minutos
A apresentação longa tem o mesmo objetivo da apresentação de 60 segundos: gerar indicações. Muda a profundidade. Esses 10 minutos servem para o grupo entender o seu negócio a ponto de reconhecer uma oportunidade quando você não estiver por perto.
Comece por um problema que eles, ou os clientes deles, já viveram. Mostre como você resolve com um ou dois casos reais, com números quando houver. Ensine a reconhecer o seu cliente: o que ele costuma dizer, que sinais aparecem quando ele precisa de você. E termine com dois ou três pedidos nomeados. Se usar slides, que tenham pouca coisa: uma imagem, um número, uma frase.
Como treinar
Escreva a sua apresentação de 60 segundos, leia em voz alta com cronômetro e corte até caber em 55 segundos; a sobra fica para o nervosismo. Grave em vídeo ao menos uma vez. Você vai notar o que ninguém comenta: o “é…” no começo, a pressa no pedido, os olhos no papel.
Falar bem em pouco tempo é uma habilidade que se treina, e ela vale para muito além do BNI. É uma das coisas que desenvolvemos na formação em oratória da Transformatória.
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Descobrir meu Capital Comunicacional →Referências
- BNI. Why visiting BNI is an hour and half well spent: formato das reuniões semanais.
- HEATH, Chip; HEATH, Dan. Ideias que colam (Made to Stick, 2007), sobre a maldição do conhecimento e o experimento de Elizabeth Newton (Stanford, 1990).
- BARBOSA, Heverson. Capital Comunicacional, conceito desenvolvido na Transformatória.
